196体育官方网站年投资回报率高达157%！光猪圈核心数据首次公开6月28日，以“智变升级——健身行业的危机与希望”为主题的2017光猪圈健身干货论坛（北京站）在国家会议中心盛大召开。

　　光猪圈健身创始人王锋现场公布光猪圈的核心运营数据，这也是他在公众场合的首次公开。以下根据演讲内容整理：

　　中国健身行业现在20年，线年中国申奥开始，那时候我还在做别的行业，但已经成为青鸟健身的会员。

　　我记得在申奥当天，当时青鸟健身的董事长找了十几个教练，雇了一个大卡车，在长安街上敲锣打鼓。很多人都在围观，很多记者都在拍照。

　　从那个时候，其实标志着中国健身行业生意时代正式开始，因为那个事影响确实大。从那个时候我觉得健身行业终于进入一个比较正常的发展阶段，中间也是几经起伏。

　　当时在青鸟健身感觉也是非常累，实际上体现了中国健身行业发展到现在，遇到了很多问题，它根本的痛点。其实我个人认为最大的问题就出在年付费、预付费、卖年卡。

　　我自己办过很过次年卡，在青鸟一直办了十几年，我带了很多朋友来办年卡，最后没有坚持下来的都基本打了水漂。我认为预付费是阻碍中国健身行业往前发展最大障碍。因为预付费会导致整个经营者一切的问题和困难。

　　第二是预付费，导致整个团队臃肿，整个管理难度非常大。我觉得这一点毋庸置疑，不管好的健身房，差的健身房，这一点都是存在的，这个难度整体都是比较大的。对于消费者来说，我们那么多消费者不进健身房，为什么？难道他们没有健身需求吗？

　　现在健身房的管理架构，我反过来讲，管理青鸟健身的时候对这个深有感触。这个不是说每个人都干不了，我们有人干的非常好，确实需要足够智慧，足够的智商情商、足够的能力，健身房的情况也是不错的。这种难题依然是存在的，我的梦想就是要把这个架构一定要扁平化。

　　传统俱乐部，第一卖年卡；第二重人力，对团队要求很高；第三强调环境，比如我们面积大，装修如何好，设备如何新。这是传统俱乐部常常用的一些销售手段，可以跟他强调，还有我的服务多么好，有餐吧、水吧等等。

　　对于光猪这样新型健身房，我认为是新型健身房它强调的是四方面，第一强调月付制，第二轻量化管理，轻量化管理不重人力。第三是互联网的概念，加很多互联网的工具、手段、理念和方法进来。第四个物联网。

　　从这个角度来讲，新型健身房不强调服务，不强调环境吗？不，相比之下强调互联网和物联网。这个看问题角度完全不一样，大家可以完全自我衡量。

　　我觉得互联网、物联网这个不是界定新型、老型健身房的一个标准。因为我们很多传统健身房现在也在进行互联网和物联网改造。

　　再过几年我认为区分这个可能只有一点，就是你是否卖月卡。我认为卖月卡就是新型的，卖年卡就是相对比较传统。因为其他东西大家都差不多，几年这两种健身房相对里讲，也不一定哪个一定就不好，哪怕一定就好。因为它各自有各自的优势，这是两种健身房的区别和定义。

　　在中国所有适龄人群里，想到健身房里来锻炼的人起码有1亿人，现在大约只有8.5%进了我们的健身房，因为现在市面上主流全是这些传统健身房，这些集中在健身房里面，当然我们只有8.5%。

　　金字塔这些人要么消费力很强，要么专业训练度很高，还有一部分没有人没你那儿科学，只能是去你那儿买年卡。过几年，未来这个比例会缩小。就是说消费能力很强，对环境要求很高的，还有训练很高这批人慢慢变成4.5%，甚至更低的比例，他们会留在相对面积比较大，环境比较好，人力服务比较好的传统俱乐部里面训练，其他人慢慢流失到像光猪这样的健身房。为什么？因为时代不一样。

　　金字塔下这一大批人，现在没有进过健身房的人，我们就是要撬动这批人。从这个角度来讲，我们目前所说的传统俱乐部在未来每个城市依然会存在很长时间，但是数量不会很多，对你各方面要求更高一些，要满足那部分人人群的需要，但是大部分人群会慢慢往下走，到光猪这样的健身房来，这是一个趋势。

　　第一个趋势：消费年龄趋势。今年光猪上半年会员平均年龄统计20-30岁占50.03%；30-40岁占47.15%，基本上会员低于40岁，而且30岁的会员占了一半多。

　　我们为了比对这个，志愿者团队在全国通过各种关系调查了几十家健身房，这几十家健身房有一个特点，既不是经营效果特别好，也不是特别差，要倒闭的那种。我们挑了中间这些，通过反复采访得出一些传统健身房数字。

　　传统俱乐部20-30岁占43.77%，30-40岁的29.94%，另外40-50岁有10.99%，50-60岁我是3.42%，平均年龄传统俱乐部是34.2岁，光猪的平均年龄30.9岁。整体的会员平均年轻化在光猪体现非常明显，在传统俱乐部这个趋势也很明显，大家平均年龄在往下走。

　　这是一个好消息，过去只有老人才能进健身房，现在年轻人都进来了，这说明什么问题？身材消费变成第一位。年轻人没有健康的问题，身材消费这是趋势。从这个角度来讲，其实大家都知道，所有课程都围绕身材来，不围绕身材来都差点意思。

　　第二个趋势：场馆的效率趋势。什么叫效率？场馆就这么多人，这么大地方，每月到底能面对多少人？上半年光猪平均一个店，每个月会员卡销售是253张，这其中有月卡、季卡，还有很少量的半年卡、年卡。

　　同比传统俱乐部平均是81.8张，要维持店的生存运营是81.8张。81.8张其中有年卡，有两年卡，三年卡，八年卡，十卡年等等。

　　光猪是没有销售团队的，基本只有教练员和店长，传统俱乐部平均调查这些，他们的面积是我们光猪的5-10倍，工作人员人数也是光猪5-10倍，但是我销售的卡数是你的3、4倍。

　　大家能反映这种效率问题，每年月接触250多个新会员，你每月可能只有80多个新会员，这个面临基础是完全不一样。如果这些人不进来，我们行业是没有希望，非常典型的对比。这样算的话，光猪是你的几十倍。

　　到店率的问题，光猪平均到店率是36.8%。到店率是什么概念？就是你有100个会员每天到店里是36.8个人，传统俱乐部到店相对低一些9.79%196体育最新下载地址，当然我认为传统俱乐部实际到店人数是高于这个数字，为什么得出这个结论呢？因为预售的人太多了。这是传统俱乐部的巨大弊端，卡卖完了不来，所以导致到店率这么低。

　　如果真正做生意的话到店这么率低，这个生意能干下去吗？一定是干不下去的。其实大家再去比较一下，如果平均到店率比9.79%高，或者能到15%甚至更高一些，你的店生意一定还不错，如果到店率要低这个数字，基本上店要么预售太狠了，要么你生意太差了，这是传统效率趋势。

　　我特别看重我们253对比81.8，这个差距太大了。我们没有销售人员，就二三百平米场馆或者再大一点，四五百平米平均下来，会是这个样子，也反映出来市场对月卡的需求热度。

　　第三趋势：收入比例趋势。其实目前健身房主要收入两方面，一个是会员卡，还有一个私人教练，私教课，最主要两项收入。这两个对比一下，光猪私教收入占36%，剩下64%是会员卡收入。传统俱乐部是46：54，这说明两个问题，不管光猪也好，传统俱乐部也好，私教的作用非常非常重要，已经占到这么高的比例。光猪的私人教练水平可能要低一些，占比低。第二说明光猪会员消费力可能要比传统俱乐部要小，传统俱乐部在这些方面要一些优势。这有说明什么？我们卖99元的健身房，如果把私教水平再提高一些，比如私教水平再提高5%，那它的含金量，店的收入上升就非常明显。这是一个收入，我们希望光猪未来的私教收入要超过员卡，很多店实现这个，很多店没有实现这个，很多实现了私教收入超过会员卡的收入，这是一个良性的东西，毕竟我们相对还小一些。

　　第四个趋势：服务黏性的趋势。我们仔细算了半天，光猪卡的复购率。复购率就是这个月买过，可能过一个月又买了，再过两个月又买一次，这就算复购率，一个人重复购买一次算复购率。光猪圈的复购率是41.13%，传统俱乐部的复购率是17.13%。如果低于这个不太好，高于这个挺优。

　　从复购率来讲，光猪这样新型健身房它的低决策成本，我不需要决策，所以随便就买了。这样会让我们黏性会更强一些。第二看私教会员复购率，光猪统计所有私教会员复购率是73.19%；传统俱乐部私教会员复购率是68.32%。可能光猪私教水平可能会差，我们消费里会弱一些，那我们复购率反而比传统俱乐部更高呢？因为我们光猪没有顾问去打搅，我们教练更加专注于会员，复购率跟你水平高低关系有没有？有，更重要的是服务，光猪教练员更加专注于服务会员，导致复购率高，这是很正常的，也是很必然的。传统俱乐部在这方面，整个专注度不如光猪高。

　　购买私教会员平均年龄，光猪30.9岁同比传统俱乐部35.7岁，这是一个巨大的差异，差的是5岁。大家可以想想再过五年，我们的00后开始进入工作之后，他们选择像光猪这样的健身房更多呢？还是传统俱乐部更多呢？答案肯定是前者，因为年轻的趋势这个数字很明显就能表现出来。随着时间的推进，我们这种新型俱乐部对年轻人，对大的年轻人下面影响力方面会逐步显现出优势。

　　黏性趋势，我认为光猪的黏性要超过传统俱乐部，本身月卡就是一种非常非常好的服务，千万别认为月卡怎么着？月卡在二线城市，这就是最好的服务，比你说什么都强，这是最好服务之一。

　　光猪的盈利模型，这是我一直推崇的，一直最爱的中海店。中海店不是我们总赚钱的店，比它赚钱的店还有很多店，但是它很典型能说明问题，非常真实的数字大家可以算一下。

　　12个月，从去年6月到今年5月底，12个月的所有经营数字，大概什么情况？我们每个月净利润平均下来十万两千多，一年下来我记得应该是123万左右，这个店正常投资是78万。

　　成本每个月大约16万左右，这个店建筑面积是360平米，使用面积是280平米，抛去租金这些东西，月固定成本大概在15.8万，将近16万。这里面由什么构成？由房租加能源、保洁大约是6万左右，之前是四个教练，现在变成五个教练，每个月的工资是在10万，平均每个教练大概在2万收入，有高有低。

　　到现在我们想做这件事，对消费者来讲，就是让它健身像喝牛奶一样简单，其实健身没有那么难，随时随地都可以来讲，这是市场的需要，我们必须要市场的需要。这个剧变的时代已经到来，各位可能已经感受到这种压力，这个时代到来我们必须要进行改革，必须进行改革。这个怎么变，我就要强调新时代的健身房它的特点、特征，或者叫新的行业标准。如果特别具体的情况下，就这两点：第一点我们扁平化管理，店长+私教。第二点一定打开“月费+互联网营销”。

　　这是我们标志新时代健身房的标志，一些传统俱乐部要改的话，也要顺着这个方向去思考。怎么把这些东西引进来，未必去卖月卡，但是一定把这些新的特点，新的东西引进来。引进来有什么好处？至少在光猪体系内，未来健身房大概收入会发生一些变化，大概有六个收入。会籍、私教，就不用说了，是我们主要收入。还有团课、淋浴也要收钱，最后广告和电商的收入。其中团课和淋浴收入这个很小，但我们为什么要收钱？各位，这个是要进行有序进行俱乐部管理提供帮助。

　　光猪圈加盟政策，我们已经做了一年多，从中也经历了很多经验教训，大概总结起来全线加盟政策有三点。

　　第一、重塑加盟商画像。过去只要谈得差不多，交钱都可以做加盟。现在确实我们对加盟商提供更高更新的要求。第一你要强烈的愿望干这个行业；第二你必须要有足够的能力，管理能力、资金能力都必须要具备；第三你要有相应的资源。这是我们重塑加盟商画像。

　　第二、重点扶持合伙人。现在新的加盟政策，加盟单店基本对光猪来讲已经不接受，合伙人同时要来开两到三店同时扶持你。

　　有三大支持系统，这个必须要做好，不然加盟体系很快就会崩溃。我们现在市面上有一些做加盟的，什么东西都没有，但是光猪必须要把这三件事做好了。

　　1）超高速人连识别门禁，像苹果的做工，反应速度很快，放在前台大家过去一扫。这个起什么作用？在光猪体系里面，如果你不通过面部识别，这个手环在店内是无法使用的，跑步机都是无法启动的，只有通过面部识别以后手环才激活，这个完全替代前台。

　　它的识别算法，在国内非常领先，可以应用到高铁系统，自己这个店要全部采用这个，已经批量供货。这个手环起什么作用？最重要给私教会员，有效促进私教会员销售。

　　2）手环，采集私教会员整天的情况，我们更方便提供一些技术支持或者运动解决方案，让会员感觉更好。另外手环在断电的情况下，到店都可以照常使用，操作没有任何问题。

　　3）柜，跟我们三代无限锁已经非常接近，我们目标就是柜的锁完全实现无线，它最难的地方，就是里面有一个供电的问题，我们电池节能的问题正在解决。这个锁我们现在已经全部供应。

　　4）水阀，这个在很多店里面已经安装，马上就变成WIFI版，我手机版已经做出来，这个都已经供货了。

　　5）跑步机，跑起来用起来非常舒服。它唯一的问题要比国产同类价格要高不少，但是确实跑步机我同比完之后，我只用它，前天下午我还用这个跑了十公里。

　　6）智能力量器械，当你手环刷了一下，下面插销启动才可以使用，否则这个设备是无法使用的。当然在跑步机这方面的屏，我们做了更深一步的迭代升级，跟电商以及广告要全部结合起来。

　　7）3D体测仪，它可以旋转以后把人的体围数据测出来，除了体位数据都可以测出来。现在我们后台数据已经打通，这个会在7月初进行供货。

　　第一选址指导，今天必须派人去你的地方，去帮你进行选址。以前有一个观念，你在一个城市生活几十年，你对地方的了解比我熟悉，你自然都能选好我还帮你选吗？实际上看起来不是那样，对一些外行来讲还真选不了，我们增加了上门指导选址服务。

　　保险，现在所有光猪店有保险公司我们就合作，都签了合同，每个会员50万保险，人身意外伤害险，自营店、加盟店都已经提供，都是免费，但同样是在线支持。

　　第四营销方案支持，去年包括今年上半年运营，我们周周有活动，月月有，这种活动都是由我们来策划，加盟商可以选择。总之，加盟体系里面最重要的就是运营支持，没有这个的话，加盟商运营起来非常困难。

　　健身房产品无外乎课程，还有教练培训。我们在这儿做第一个关于职业管理培训。因为我们很多加盟商是需要经营管理，所以做两个基地，一个是在北京、一个在江苏泰州。我们也是封闭式的叫SSC职业管理培训，主要是针对加盟商的，透气刚刚办完，大概培训是7天培训。

　　我们做了两个基地，每个月一次加盟商的培训。第二个SSC职业教练培训，这个已经办过很多期，所有加盟商教练都要由我们来培训，我们培训师还是非常高水平。

　　5S团体课程，还有小团体课程，我们前两天在五家有操房的店刚做了，效果非常不错，几乎都是爆满的。

　　对加盟商输出就是培训学院，之前也走了很多弯路，现在培训学院终于建起来两个校区，一个在北京丰台，二个在江苏泰州，两个校区目前加起来有一万多平米面积。目标到下半年是600个学生，这样全国各地输出零基础的教练。

　　不管怎么说，健身行业到现在为止，迎来它历史最好的机会，大家已经感受到现在开店特别多，总的来说是一个大的趋势。现在中国通过高速的这么多年的发展，积累财富到这个阶段，需要进入精神层面消费大的趋势，尤其是对20-50岁这批中间力量，健身房是他必然选择，不可能天天去滑雪、滑冰。健身房是他们最方便的选择，而且国家越来越重视。

　　另外健身行业现在遇到一些困难，我们及时去调整，大家去应对，千万别再按老思路看老待健身房，弄一个健身房预售几百万，如何场馆，现在这个光景越来越少，除非你养一片人，我们行业确实有这样的人，预售完就卖预售完就卖，这个除去，我们想正常经营还要面对这种挑战，想办法升级。

　　最后月费制很明显，虽然很缓慢，但是这个趋势很明显往下走，大家在这方面要多想一下，我们怎么办？光猪从一开始有月费，所以不存在这个问题。对于大量的健身房，怎么来应对这个事情？另外也就是需求，这个就不用说了，现在需求确实非常旺盛。

　　更热衷于健身，更注重于身材。这其实是一个社会文明程度到了一定阶段，它一定是需要这样的，最后回归到人一个更高的消费层次上面来，不再满足于温饱问题。